UdZPraxis 1/2020

55 UdZ Praxis ubscription-Modelle, auch bekannt als As-a-Service- Geschäftsmodelle, sind für Industrieunternehmen ein wichtiger Bestandteil des zukünftigen Erfolgs. Anders als beim Einmalverkauf eines Produkts sind sie auf die Etablierung kontinuierlicher Kundenbeziehun- gen angelegt, von denen Anbieter und Abnehmer glei- chermaßen nachhaltig profitieren. Die Herausforderun- gen und Erfahrungen bei der Umsetzung dieses Sprungs diskutierten am 11. und 12. März 2020 rund 100 Teilneh- mer des 23. Aachener Dienstleistungsforums am FIR an der RWTH Aachen . Unter dem Motto „Subscription – Vom Service-Level-Agreement zum Abo-Modell“ bot die Veranstaltung die geeignete Plattform zur Erweiterung von Wissen und Erfahrung bei der Transformation des klassischen Produkt- und Dienstleistungsvertriebs hin zu Subscription-Geschäftsmodellen. Ist Subscription wirklich etwas Neues? Diese Frage warf Jana Frank, Bereichsleiterin Dienstleistungsmanagement am FIR , gleich zum Einstieg in den Ring. Zahlreiche Studien belegen, dass Unternehmen mit Subscription-Geschäftsmodellen schon heute erfolgreicher sind als diejenigen, die noch auf den traditionellen Produktverkauf setzen. Die eigentliche Innovation besteht aber nicht im Angebot eines wiederkeh- renden Zahlungsmodells, sondern darin, dass bei diesem partizipativen Geschäftsmodell sowohl der Anbieter als auch sein Kunde permanent profitieren. Der Kunde erhält eine Leis- tung, im Gegenzug gewinnt der Anbieter Daten, die er nutzt, um die Performance seines Kunden weiter zu steigern. Der Er- folg des Anbieters entspricht dem Kundenerfolg: Eine echte Win-win-Situation. Unter den Vortragenden herrschte Konsens, dass die Wert- schöpfung von Subscription-Modellen durch die Kombi- nation unterschiedlicher Daten entsteht, die immer neue Anwendungen für verschiedene Märkte schafft. Dieser Effekt ermöglicht es den Kunden, auf sie zugeschnittene Leistungen kontinuierlich zur Verfügung zu stellen. Diese sind nachhaltig, weil sie neue Anforderungen miteinbezie- hen. „Aufgrund veränderter Anforderungen und einer ho- hen Marktdynamik müssen sich die Hersteller neu aufstel- 23. Aachener Dienstleistungsforum – FIR beleuchtet As-a-Service-Geschäftsmodelle in der Investitionsgüterindustrie len. Gerade in stagnierenden Märkten ist Subscription eine Möglichkeit, das zukünftige Geschäft sicherzustellen“, fass- te Dr. Steffen Knodt, Wärtsilä Deutschland GmbH , die Effekte digitaler Geschäftsmodelle zusammen. Jochen Katz von der salesforce.com Germany GmbH sprach in seinem Vortrag zu `Best Practices und Learnings aus 20 Jahren SaaS (Software as a Service)` von einer komplett neu- en Art der Dienstleistung, bei der der Erfolg beider Partner sich jeweils bedingt bedingt. Zwei Dinge sind dabei beson- ders wichtig: der kontinuierliche Austausch und gegenseiti- ges Vertrauen, in diesem Fall hinsichtlich der Bereitstellung sowie Verarbeitung von Daten und Leistungen. Zuverlässig- keit auf beiden Seiten als unabdingbare Voraussetzung, um auf Datenbasis die beste Leistung zu erzielen und Investi- tionsschutz zu gewährleisten. Auch Marc Schlichtner von Siemens Healthineers thematisierte diesen Punkt, indem er die notwendige Plattform zur Datensammlung und -be- reitstellung als „Arena of Trust“ bezeichnete, in der sich Anbieter und Kunde bewegen. Und noch etwas wurde aus den vielen Best-Practice-Vor- trägen der Veranstaltung deutlich: Die Unternehmen müs- sen sich umstellen. Nicht das Produkt, sondern das Kunden- erlebnis ist wichtig für den Erfolg. Dr. Philipp Jussen, Head of SaaS & Digital Services bei Schaeffler Industrie 4.0 , der in seinem provokativ formulierten Vortrag „How to fail at Di- gital Transformation: a 3-step Guide“ von den Erfahrungen bei der Implementierung neuer digitaler Geschäftsmodelle in seinem Unternehmen berichtete, hält „alte“ Bewertungs- methoden für neue Technologien für gefährlich. Seiner Er- fahrung nach müssen sich die Hersteller vom klassischen Condition-Monitoring lösen und die eigentlichen Prozesse, z. B. des Instandhalters, betrachten. Hier geht es nicht mehr um technische Überlegenheit, sondern um zeitliche und mo- netäre Exzellenz. Laut Jussen wendet sich die Argumentati- onskette vom „What – how – why“ im Verkauf technischer Produkte zum „Why – how – what“ bei der Vermarktung von S