UdZ 02.23 / 77 nicht notwendig, die zukünftige Entwicklung des Kunden zu berücksichtigen. Um langfristige und stabile Einnahmen zu erzielen, ist es nun jedoch für das Anbieterunternehmen von großer Bedeutung, eine sorgfältige Auswahl geeigneter Kunden zu treffen. Aktuell stehen allerdings nur unzureichende Methoden zur Bewertung der Kundeneignung und Wirtschaftlichkeit zur Verfügung. Die Ergebnisse des Projekts SCALA sollen Unternehmen bei der Bewältigung dieser Herausforderung und der erfolgreichen Umsetzung von SGM unterstützen. Ein zentraler Bestandteil des zweijährigen Projekts ist die Entwicklung eines Kalkulators, der die Kundeneignung und wirtschaftlichen Aspekte miteinander verknüpft. Der Kalkulator soll datenbasiert und teilautomatisiert arbeiten, um den Arbeitsaufwand bei der Kundenbewertung zu minimieren und die Effizienz zu steigern. Unternehmen können anhand der Ergebnisse des Kalkulators die Eignung bestimmter Kunden für ihr Subscription-Angebot identifizieren und ihre Vertriebsaktivitäten danach ausrichten. Dadurch kann das Risiko, unrentable Kunden auszuwählen, minimiert und ein umfangreiches Verständnis der Ertragspotenziale im Zusammenhang mit SGM etabliert werden. Die gewonnenen Erkenntnisse erleichtern es Unternehmen, sich gezielt auf profitable SGM zu konzentrieren, und stellen somit einen wichtigen Schritt in Richtung des „Netflix der Industrie“ dar. Das Projekt folgt sechs wesentlichen Schritten zur Entwicklung des Kalkulators (s. Figure 1). Im ersten Schritt werden die Anforderungen von Stakeholdern an geeignete Kunden analysiert und Auswahlkriterien ermittelt. Die Kriterien werden daraufhin in Schritt 2 zur Bewertung von Kunden operationalisiert. Dabei wird festgelegt, wie die Merkmale spezifiziert werden können und welche Daten zur Bewertung benötigt werden. Es folgt die Bewertung der Kundeneignung basierend auf Risiken, Unsicherheiten und Trends (Schritt 3). Im vierten Schritt wird ein Scoring-Modell basierend auf den Ergebnissen der vorherigen Schritte entwickelt, um Unternehmen dabei zu helfen, die Kunden zu identifizieren, die am besten für ihre Subscription geeignet sind. Zur Befüllung 01 02 03 04 05 06 Development of evaluation criteria for the customer ecosystem. Evaluation Criteria Preparation of an overview of risks, uncertainties and trends. Risk and Uncertainties Development of a scoring model for the evaluation of customers. Customer Suitability Prediction of expected probability for subscription. CashFlows Validation and translation of the results into a semiautomated business case calculator. Calculator Suitability Criteria Analysis of criteria for the suitability of customers for a subscription relationship. Figure 1: Six development phases on the way to the calculator customers. Currently, only insufficient methods are available for evaluating customer suitability and profitability. The results of the SCALA project are intended to support companies in meeting this challenge and successfully implementing SBM. A central component of the two-year project is the development of a calculator that combines customer suitability with economic aspects. The calculator will provide data-based and semi-automated support to minimize the workload involved in customer evaluation and increase efficiency. Companies can use the results of the calculator to identify the suitability of specific customers for their subscription offering and align their sales activities accordingly. This can minimize the risk of selecting unprofitable customers and establish a comprehensive understanding of the revenue potential associated with SBM. The insights gained make it easier for companies to focus specifically on profitable SBMs and thus represent an important step towards the “Netflix of the industry”. The project follows six major steps to develop the calculator (see Figure 1). In the first step, stakeholder requirements for suitable customers are analyzed and selection criteria are identified. The criteria are then operationalized in step 2 so as to be able to evaluate customers. This involves determining how the characteristics can be specified and what data is required for the evaluation. This is followed by the assessment of customer suitability based on risks, uncertainties, and trends (step 3). In the fourth step, a scoring model is developed based on the results of the previous steps to help companies identify customers that are best suited for their subscription offering. In order to fill the scoring model, suitable data and data sources are suggested, that can be used for the evaluation for the defined criteria. The resulting score makes it possible to rank customers according to their suitability for the subscription offering. In the fifth step, the criteria and factors developed for customer evaluation are applied to the expected returns from the subscription business. For this purpose, a model is developed to estimate future revenues, which incorporates company-specific factors in order to enable
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