FOCUS – BEST PRACTICES 16 / UdZ 02.23 Energieinfrastrukturprojekte werden weltweit immer komplexer, da neue Märkte erschlossen werden müssen und mit neuen Partnern zusammengearbeitet werden muss. Als führender Hersteller für industrielle Rohrhalterungssysteme, insbesondere für Kraftwerke, steht damit auch LISEGA SE vor großen Herausforderungen, besonders in Bezug auf die Abbildung der Kundenstruktur. Einerseits müssen Bestandskunden für neue Projekte gewonnen werden, andererseits müssen neue Märkte und Branchen erschlossen werden, um langfristig erfolgreich zu bleiben. Aufgrund dieser Fragestellungen und der komplexen Kundenstruktur im Projektgeschäft, bestehend aus Betreibern, Anlagenbauern und Ingenieurbüros, stellt sich für LISEGA SE die Frage, welcher CRM-Anbieter am besten zu ihren Bedürfnissen passt. Das Feld der Systemanbieter ist groß und eine Systemeinführung ist mit einigen Hürden verbunden. Spätere Unzufriedenheit und sogar das Scheitern von CRM-Projekten stellen keine Seltenheit dar. Daher hat sich LISEGA SE an die Expert:innen der FIR Aachen GmbH gewandt, um mithilfe des 3-Phasen-Konzepts die Auswahl des richtigen Anbieters zu erleichtern. Dabei werden die Phasen der Analyse, Auswahl und Beschaffung mit jeweils drei Arbeitsblöcken unterschieden. Jedem dieser Arbeitsblöcke sind praxiserprobte und wissenschaftlich fundierte Methoden und Werkzeuge zugeordnet, welche im Rahmen der Anwendung des Konzepts kontinuierlich weiterentwickelt wurden. Bild 1 (Figure 1) zeigt das Vorgehen bei der CRM-Auswahl. In der ersten Projektphase, der Analysephase, wird der Grundstein für das gesamte Projekt gelegt. Im Rahmen der Projekteinrichtung ist neben einem detaillierten und mit Meilensteinen versehenen Projektplan die richtige Zusammenstellung des Projektteams eine wichtige Aufgabe. Innerhalb Energy infrastructure projects worldwide are becoming increasingly complex as new markets have to be developed and cooperation with new partners becomes necessary. As a leading manufacturer of industrial pipe support systems, especially for power plants, LISEGA SE is therefore faced with major challenges, particularly in terms of mapping the customer structure. On the one hand, existing customers have to be won for new projects, while on the other hand new markets and industries have to be developed in order to remain successful in the long term. Due to these issues and the complex customer structure in the project business, consisting of operators, plant constructors, and engineering firms, LISEGA SE is faced with the question of which CRM provider best suits its needs. The market of system providers is large, and the introduction of a new system is associated with a number of hurdles. Subsequent dissatisfaction and even failure of CRM projects are not uncommon. For this reason, LISEGA SE has turned to the experts of the FIR Aachem GmbH to assist it in selecting the most suitable provider with the help of the 3-phase concept. The phases of analysis, selection, and procurement are comprised of three work packages each. Each of these work packages applies scientifically based methods and tools, which have been proven in practice and which were further developed with each application of the concept. Figure 1 shows the CRM selection process. The first project phase, the analysis phase, lays the foundation for the entire project. When setting up the project, in addition to creating a detailed project plan with milestones, the right composition of the project team is crucial. Representatives from the business units directly affected by the deployment of the CRM system should be involved in the team. Figure 1: CRM selection process
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