UdZ 01.23 / 25 Die TOPWERK GROUP ist Weltmarktführer für Maschinen zur Herstellung von hochwertigen Fertigbetonelementen und vereint fünf Unternehmen unter einem Dach. Im Zuge der Digitalisierungsbestrebungen werden immer mehr Anlagen vernetzt, um datenbasierte Dienstleistungen anbieten zu können. Dabei steht die TOPWERK GROUP vor der Herausforderung, ihren Kunden das passende Geschäftsmodell anzubieten und individuelle Lösungen für die jeweiligen Bedürfnisse bereizutellen. Der Fokus liegt hierbei auf dem Aufbau einer Plattform, die zum einen die Anlagenüberwachung im Sinne eines Dashboards ermöglicht, und die zum anderen um digitale Zusatzleistungen, wie z. B. Predictive- Maintenance-Lösungen, erweitert werden kann. Dabei stellt sich jedoch die Frage, wie das Leistungsportfolio gestaltet werden muss und wie eine erfolgreiche Markteinführung unter Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse erfolgen kann. Für das gemeinsame Projekt fokussierte man das Tochterunternehmen HESS Group. Den Kunden verstehen Der Kunde muss bei der Entwicklung neuer Leistungen und Geschäftsmodelle im Zentrum der Betrachtung stehen. Eine umfangreiche Kundenanalyse stand daher am Anfang des Projekts. Um die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, führten die Expert:innen des FIR und des Centers Smart Services über 20 Interviews mit Kundenunternehmen in Deutschland, Europa, Nordamerika und dem Mittleren Osten. Dabei wurden u. a. Daten zur aktuellen Produktion, wie z. B. die OEE und Stillstandszeiten erhoben. Parallel wurde das bestehende Leistungsportfolio aufgenommen und Wettbewerbsanalyse durchgeführt. Insbesondere der Wettbewerb stellt für Unternehmen bei der Erschließung neuer Geschäftsfelder eine große HerausThe TOPWERK GROUP is the world market leader for machinery for the production of high-quality prefabricated concrete elements and consists of five companies. In the course of its digitalization efforts, it is connecting more and more plants in order to be able to offer data-based services. The TOPWERK GROUP faces the challenge of offering its customers the right business model and providing tailored solutions for their respective needs. The project focuses on the development of a platform that enables plant monitoring via a dashboard and the provision of additional digital services, such as predictive maintenance solutions. The project also seeks to address how to design the service portfolio and how to achieve a successful market launch taking a customer-centric approach. The joint project focused on HESS Group, a subsidiary of TOPWERK. Understanding the Customer The customer must be at the center of attention when developing new services and business models. For this reason, an extensive customer analysis was carried out at the beginning of the project. In order to understand the requirements and needs of the customers, the experts at FIR and the Center Smart Services conducted more than 20 interviews with customer companies in Germany, Europe, North America, and the Middle East. Among other things, data on current production, such as OEE and downtimes, were collected. At the same time, the existing service portfolio was assessed and a competitive analysis was carried out. Competition in particular represents a major challenge for companies when developing new business areas: when digital services are offered, new competitors in the digital arena come to the fore, but these are not always Bild 1: Schematische Darstellung der digitalen Leistungsbausteine und Stufen Ersatzteile + Instandhaltung Produktion + Steuerung Dokumentation + Schulung Realisierter Nutzen Basis Erweitert Fortgeschritten Premium Baustein 1 Baustein 2 … Baustein 1 … Baustein 1 … … … Baustein 1 … …. … … … … … … … … … … … …. … …. … … … … … … … … Leistungsmodule Bereich Figure 1: Schematic representation of the digital service modules and stages
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