FIR-Jahrbuch 2020

/ 7 / Es gibt Hype-Themen, die nach ein paar Jahren wieder ver- schwinden und es gibt die, die leise starten und sich dann zum echten Erfolgsmodell entwickeln. Zu den Letztgenannten gehört zweifellos auch das Subscription-Geschäft. Mieten statt kaufen, diese Idee ist nicht neu. Man denke an den Le- sezirkel, der wöchentlich Arztpraxen, Frisörsalons, Hotels und Gastronomie mit aktuellen Presseerzeugnissen aller Couleur versorgt. Seine Ursprünge lassen sich bis ins 17. Jahrhundert zurückverfolgen. Mittlerweile gibt es kaum noch einen Bereich, der keine Miet- modelle anbietet. „Nutzen statt besitzen“ hat sich zu einem der Megatrends unserer Gesellschaft entwickelt. Dabei geht es allerdings um mehr als das bloße Angebot von regelmäßi- gen Leistungen gegen wiederkehrende Zahlungen: Es geht darum, dem Anwender:innen größtmöglichen, im besten Falle stetig wachsenden Nutzen zu bieten und daraus auch für sich als Anbieter Mehrwert zu generieren. Individualisierte, genau auf den Kundenbedarf abgestimmte „As-a-Service-“ oder „Subscription-Modelle“ haben hervorragende Aussich- ten, die Erfolgsgeschichte des Abomodells nicht nur auf eine neue Stufe zu heben, sondern die Zukunft von Wirtschaft und Gesellschaft entscheidend zu prägen. Subscription: Gute Aussichten für die Investitionsgüterbranche Was Netflix, Spotify & Co. im B2C-Bereich seit über 10 Jahren mit stetig steigender Popularität praktizieren, hält zunehmend auch im B2B-Bereich Einzug. Angesichts eines stagnierenden Neuproduktgeschäfts und hoher Wettbewerbsintensität sind datenbasierte Subscription-Geschäftsmodelle auch im traditionellen Maschinen- und Anlagenbau ein attraktiver und notwendiger Schritt zur Sicherung der eigenen Markt- UnserWegweiser in eine neue Ära position. Durch die Monetarisierung der Nutzungsphase eines Produkts eröffnen sie Unternehmen zusätzliche Ertrags- und Wachstumspotenziale mit Bestandskunden. „Daten sind das neue Gold“, postuliert man, denn ihr Wert für den Unternehmenserfolg steigt mit zunehmender Markt Subscription-Geschäftsmodelle Das grundlegende Prinzip eines Subscription-Business besteht darin, dem Kunden anstelle einer einmaligen Veräußerung von Produkten oder Services, gegen re- gelmäßige Zahlungen einen Zugang zu einer sich stän- dig verbessernden Leistung anzubieten. Subscription- Geschäftsmodelle stellen dabei den Kundennutzen konsequent in den Mittelpunkt der Betrachtung. Sie sind dann besonders effektiv, wenn den Kund:innen nicht nur der Zugang zu einer Leistung, beispielsweise die Verfügbarkeit einer Maschine, gewährt wird, son- dern der Anbieter darüber hinaus eine permanente Leistungssteigerung erreicht. Die bei den Kund:innen erzielte Leistungssteigerung stellt einen Gewinn für beide Seiten dar, sowohl für den Anbieter als auch für den Anwender. Der An- bieter verbessert sein Angebot, stärkt Markentreue sowie Kundenbindung und sorgt für verlässliche, wiederkehrende Umsätze. Der Anwender profitiert von auf ihn zugeschnittenen, stetig optimierten Leis- tungen, einer hohen Produktverfügbarkeit und niedrigeren Kapitalbindungskosten, weil etwa Investitionen in Maschinen entfallen. Das FIR im Profil > Subscription